如何可以寫出好的廣告文案，要學(xué)會細(xì)分！

如何可以寫出好的廣告文案，要學(xué)會細(xì)分！

　　要想寫出好的廣告文案，我們要做到的是“窄告”，做到不斷細(xì)分，找準(zhǔn)精準(zhǔn)的用戶群體進(jìn)行營銷。

　　有位廣告界前輩說過：“現(xiàn)在的廣告必須做成「窄告」，才有價值”。

　　這里的“窄告”就是說，文案要精準(zhǔn)針對某個狹窄的目標(biāo)群體，并使用這個群體才能聽懂的語言，去傳達(dá)訴求。

　　一則文案如果妄想打動全部人群，那么就必然導(dǎo)致語言和創(chuàng)意上的全面平庸。

　　這就仿佛用同一盤兒菜，去同時照顧南北兩方客人的口味，結(jié)果就只能做出毫無特色的味道。

　　那么想要做到“窄告”，有一個十分重要的前提——就是區(qū)分傳達(dá)對象，只有區(qū)分出傳達(dá)對象，我們才能夠去精準(zhǔn)的傳達(dá)。

　　而想要區(qū)分出傳達(dá)對象，就必須先進(jìn)行詳細(xì)的市場細(xì)分。

　　所以這篇文章，我們就先聊兩個簡單問題：

　　你看到的細(xì)分，是一個“市場”嗎?

　　4個常見的市場細(xì)分方向以及策略

　　一、你看到的細(xì)分，是一個“市場”嗎?

　　每次開市場討論會，總會有人說，“為什么我們不去占領(lǐng)某細(xì)分市場呢”?

　　其實并不是你能看到的“細(xì)分”，都能稱之為“市場”，它很可能只是你一個人自嗨的“細(xì)分”。

　　一個真正成立的細(xì)分市場，起碼同時要滿足4個條件：規(guī)模性、相對穩(wěn)定性、可識別、能進(jìn)入。

　　首先是規(guī)模性，也有人稱之為可盈利性，它是一個“市場”成立的基礎(chǔ)。

　　也就是說在這個市場中，必須要有足夠數(shù)量的消費者，給企業(yè)提供足夠的利潤。

　　如果在這個市場中，壓根兒就沒有多少消費者存在，那即使這些需求再強(qiáng)，你的產(chǎn)品再牛，那也是白搭，因為你根本沒有足夠利潤活下去。

　　比如我一個朋友，它特別喜歡聞過年放鞭炮的味道，雖然這種“怪癖”也是一個細(xì)分需求，但它并不具有規(guī)模性，根本支撐不起來一個所謂的“市場”。

　　如果你膽敢研發(fā)出一個“鞭炮味”空氣清新劑，那只能是等著倒閉.

　　第二，相對穩(wěn)定性，也是一個細(xì)分市場的必要條件。

　　只有足夠穩(wěn)定的市場，才可以長期存在，也因為它足夠穩(wěn)定，才可以預(yù)測走勢，并開展?fàn)I銷活動。

　　如果這個市場變化莫測，有了今天沒明天，一直處在風(fēng)雨飄搖中，那也不能稱之為“細(xì)分市場”。

　　當(dāng)然，除非你的理想是想把《無名之輩》中胡廣生的打劫事業(yè)，一步一個腳印，做大做強(qiáng)再創(chuàng)輝煌。

　　第三，可識別。

　　所謂的可識別性，就是這個市場中消費者的某些特征，是可以被識別、被總結(jié)的。

　　比如在“北上廣打拼的職場新人”，就是一個具有識別性的，清晰的市場細(xì)分。

　　如果你研究半天，并不能總結(jié)出一個清晰的市場描述，那么它也不是一個細(xì)分市場，因為你找不到具體目標(biāo)，有力氣也沒地方使。

　　第四，能進(jìn)入。

　　有的細(xì)分市場，你看到了，也清晰總結(jié)了，也有很大規(guī)模，但你就是進(jìn)不去，或者不能以合理成本觸及消費者，那也是白瞎，還不如趕緊換一個方向試試。

　　所以，以上就是一個“細(xì)分市場”的四個條件。

　　當(dāng)你想要用廣告打入一個細(xì)分市場時，一定要仔細(xì)觀察你所謂的細(xì)分，能否稱之為“市場”。

　　二、4個常見的市場細(xì)分方向

　　一個市場細(xì)分的最關(guān)鍵步驟，就是找到具有“相同核心特征”的消費者(或潛在消費者)。

　　唯有“相同核心”，才能洞察其共同需求、觸及到其共同心靈，使用其共同語言、打造其集體共鳴。

　　當(dāng)然，一般而言市場細(xì)分的走向，大多在產(chǎn)品階段就已經(jīng)定下，文案只需去執(zhí)行這一策略就可以。

　　所以，在有了既定品類的前提下，最常用市場細(xì)分策略包括以下四種。

　　1. 統(tǒng)計學(xué)細(xì)分

　　“統(tǒng)計學(xué)細(xì)分”是一個最常用，也最簡單的市場細(xì)分策略。

　　它是通過消費者身上，可以被統(tǒng)計、量化的具體特征來進(jìn)行細(xì)分的，比如年齡、性別、收入、教育程度等等。

　　像高端別墅和普通住宅面向的消費者，其年齡和收入必定有極大差異，因此他們對待住宅的態(tài)度，也勢必不同。

　　所以在寫作文案過程中，就要根據(jù)這些特點的不同，去使用不同的語言風(fēng)格，以及塑造不同的利益點。

　　比如普通住宅，購買者大部分為收入不太高的年輕人，所以在文案上便會使用偏年輕化、網(wǎng)絡(luò)化的語言，以及強(qiáng)調(diào)樸實的價值觀或功能。

　　而針對高端收入人群的豪宅別墅，我們則可能更傾向文化性、高格調(diào)的語言，以及更人文的思想。

　　走得再遠(yuǎn)，還是沒有走出最初的地方。

　　生活在蘇州里的人，

　　有時也會非常地想念蘇州。

　　二十年時光流轉(zhuǎn)，

　　帶來了富足近奢的享受，余下的，

　　更多是對舊時蘇州的想念。

　　那些多年前不可奢望的夢想已成尋常，

　　而從前質(zhì)樸的自然生活卻又如隔世般難以尋回。

　　“歸去來，田園將蕪胡不歸?”

　　故園依舊在，桃花已然紅，

　　石板路苔青初褪，

　　園中井水一樣冰冷甘甜……

　　還好，我們還有歸去來。

　　歸去來，蘇州故園，人文別墅。

　　以新建筑構(gòu)造蘇州新生活，

　　最能還原你記憶中醇粹的蘇州味。

　　似是故人歸。

　　2. 地域細(xì)分

　　我們有句老話叫“十里不同風(fēng)，百里不同俗”，更何況中國幅員廣闊，縱橫萬里，因此各地區(qū)在方言、風(fēng)俗、文化等方面都會有自己的特色。

　　而這些特色也給了我們，按照地域去細(xì)分的機(jī)會，其中最為常見的便是將方言融合進(jìn)文案。

　　比如前一段時間耐克比較火的，在北京地區(qū)開展的 “甭信我，服我”的廣告戰(zhàn)役，就是將北京話融進(jìn)了文案。

　　3. 心理細(xì)分

　　心理細(xì)分，有的人也稱其個性特征細(xì)分，就是指按照消費者的生活方式，以及個性特點，去細(xì)分出一個市場。

　　比如有的消費者群體熱愛文藝、心思敏感、向往遠(yuǎn)方，于是就產(chǎn)生了像“步履不?！边@樣的文藝服裝店。

　　而他們的文案，自然而然的也符合目標(biāo)客戶的氣質(zhì)。

　　聽見云走了，

　　風(fēng)在說話。

　　樹葉朝著陽光微笑，

　　他們覺得你被傷感吞沒了，

　　其實你只是感受到了全世界。

　　春日是在這個下午溜進(jìn)來的，

　　空氣里彌漫著各種不確定的味道，

　　每一種都像你的余味。

　　那些天我們走過的路，

　　三三兩兩沿途撒下的種子，

　　在午后發(fā)了芽。

　　在三月的中間，

　　你感覺到了時間的重量，

　　連呼吸里都有一行詩。

　　當(dāng)然，像唯路時這樣的品牌，則用文案傳達(dá)出獨立、自我，甚至有些反叛的態(tài)度，去吸引具有相同生活態(tài)度的消費者。

　　我想怎樣活在這個世界上，

　　與世界無關(guān)。

　　憑什么喜歡一個人

　　就一定要變成他喜歡的樣子

　　4.場景細(xì)分

　　相同的消費者在不同的場景中，會做出完全不同的消費選擇：

　　比如參加聚會大趴和落寞獨處時，在飲品選擇上就會大有不同;工作日與長假期，你選擇的休閑方式也會明顯不同。

　　于是很多人便將“場景”，也作為了一個細(xì)分市場的變量。

　　像RIO微醺，想要占領(lǐng)的場景便是“獨飲”，也就是slogan所說的“一個人的小酒”。

　　于是它的文案也是執(zhí)行這一策略，以一個女生“獨處時”的暗戀小心思展開。

　　真是莫名啊，

　　在這杯酒之前，

　　好像也沒有那么喜歡你。

　　讓我臉紅的，

　　究竟是你，

　　還是酒呢?

　　今年為了吸引男性消費者，又跟鄧倫合作了男生版廣告。

　　當(dāng)然，場景依然是獨飲。

　　表面的不經(jīng)意，內(nèi)心的波濤洶涌，

　　又酸又甜。

　　你早就猜到了吧，我不是真醉。

　　三、細(xì)分的具體策略

　　細(xì)分策略在執(zhí)行時，大概有三個方向：

　　第一種，是集中全部資源，去猛攻一個細(xì)分領(lǐng)域，這就是所謂的壓強(qiáng)原理：

　　與其將資源分散，不如集中所有資源，在一個細(xì)分領(lǐng)域去充分深耕。

　　比如阿芙就深耕“精油”這個市場多年，并最終成為了淘寶精油第一品牌。

　　這種策略，非常適合初創(chuàng)企業(yè)或者新生品牌。

　　第二種是制定不同的營銷策略，逐一進(jìn)入到不同的細(xì)分市場，這種策略一般都是大公司才能玩得起。

　　比如寶潔就以潘婷、飄柔、海飛絲分別去占領(lǐng)“護(hù)發(fā)”、“柔順”、“去屑”三個細(xì)分市場。

　　第三種，是打造“超級細(xì)分”，也就是將兩種或者幾種細(xì)分市場再次交叉，形成一個更加細(xì)分的超級細(xì)分市場。

　　比如在既定品類是“書店”的前提下，將統(tǒng)計學(xué)特征(青年)和個性特征(文藝)相交叉，形成一個面向文藝青年的書店。

　　四、總結(jié)

　　以上就是在形成文案策略時，經(jīng)常用到的“細(xì)分市場”，它包括以下幾點：

　　文案想要有效，必須先找到精準(zhǔn)用戶，而找到精準(zhǔn)用戶的前提就是細(xì)分市場。

　　一個細(xì)分市場必須要同時滿足4個基本條件：規(guī)模性、相對穩(wěn)定性、可識別、能進(jìn)入。

　　市場細(xì)分的四個常見方向是：統(tǒng)計學(xué)細(xì)分、地域細(xì)分、心理特征細(xì)分、場景細(xì)分。

　　細(xì)分的具體策略：集中全部資源去猛攻一個細(xì)分領(lǐng)域;制定不同的營銷策略，逐一進(jìn)入到不同的細(xì)分市場;形成超級細(xì)分。